第二，根據經銷商的即時市場綜合表現。

墻紙企業可把經銷商不按公司銷售政策辦事的現象羅列出來，將這些“違法現象”中對銷售影響較大的部分列為返利考核內容。

如經銷商竄貨現象比較嚴重時，則可給“竄貨考核”較大的權重等。

第三，根據企業即時市場戰略。

如果企業本年度重點是大力建設終端形象，則此時返利制度考核內容中，諸如終端位置、裝修、生動化應占有較大的比重;如果企業本年度重點是大力推廣新品，則此時就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進行考核。

總之，墻紙企業要巧妙地將本階段的市場工作重點，設置入返利考核內容中，以對經銷商起到控制、引導作用。

管理技巧三：制定詳細制度，避免經銷商竄貨。

經銷商為了謀求利潤的較大化，利用不同銷售區域市場需求的差別，將產品超越所限制的區域進行銷售的行為，即為竄貨。

墻紙企業控制竄貨可從以下幾方面著手：

靠前，以技術為基礎，加強竄貨管理。

即利用技術手段來配合和加強對竄貨的管理，采用的形式主要是對銷售產品區域差異化：從顏色、規格、包裝、區域編碼等方面區分不同銷售地區。

第二，制定合理的獎懲措施，做到有法可依。

廠家和經銷商簽訂經銷合同時，在合同中應以附件形式，單獨將竄貨的具體處罰條款詳細列出來，強調“禁止跨地區銷售”條件，并制定合理經銷政策，同時在經銷政策當中體現懲罰和獎勵。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。

第三，制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產生。

墻紙企業應從營銷政策上預防竄貨的發生，如：價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經營權等。

尤其是價格政策，墻紙企業不僅要考慮出廠價、二批價、終端零價，還要嚴格執行監控體系，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產生的條件，消除可能引致價格差的因素。