目前市場上很多涂料門店都身不由己地陷入了價格戰,促銷戰這樣的紅海之中,有的門店甚至出現“不促銷就沒有銷售額”的現象,然而降價真的可以解決問題嗎?真實情況并非如此。每一次的降價不一定就會帶來我們所希望的訂單,有時候降價還會引發一連串的不良反應,這是什么原因呢?
大多數情況下,消費者只會對經常接觸的商品(日用品,快消品)的價格變化比較敏感,比如肉價,油價的調整以及常見商品的打折等都會刺激到消費者的購買,但是像涂料這樣的耐用品,價格的調整對消費者而言并沒不會產生太直接的感覺,這是因為很多家庭一輩子只會購買1-3次涂料,沒有購買需求的時候,人們不會把關注度放在剛需耐用品——涂料的價格上面。有人可能會反對我的這個觀點,你可能會說,我們平時不買房子,但是我們也關注房價,但這是因為房價不僅代表著房子本身的價值,也代表著區域內的經濟水平,消費實力,通脹程度等。
其實不是涂料難賣,是你讀不懂消費者的心術。價格變化在一定程度上確實能夠影響涂料的銷售,但我們需要根據市場定位來采取不同的變價策略：
一,高端涂料變價策略
經營高端涂料的門店,其目標顧客多是高收入階層,他們的消費心理一般是把價格作為自身社會地位或經濟地位的象征,關注的也是質量保證與地位顯示。因此,對于高端涂料的價格調整,尤其對于降價,要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處,真正消費得起的人群,是不希望自己購買的涂料打折的,所以高端涂料應該多采取積分,贈禮等方式來進行轉介紹提升業績,而不是單純通過降價來吸引消費者眼球,如果要采取降價策略的話,也較好是針對快下市的涂料產品。
二,中端涂料變價策略
中端涂料在大多數門店的經營中都是主角,因此很多經銷商花大力氣對其價格體系進行調整,以獲得較大的整體利潤。中端涂料的消費者在購買之前會有一個很長的比較過程,購買之后還會有一個使用,感受,評價的階段,只要其服務和質量過關,折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因為中端涂料的市場較大,競爭也大,所以消費者選擇面也很大,因此中端涂料的價格調整主要是參照市場行情和競爭對手的價格來定。
三,低端涂料變價策略
低端商品的消費者對價格非常敏感,即使微小的價格下調也會刺激他們的購買欲望,同時,他們很容易受群體的暗示而購買一些認為實惠的商品。因此,經銷商對于其經營的低端商品要經常有適當的打折銷售,配合專賣店的布置和氛圍營造,刺激顧客的購買欲望,特別是在做大型促銷活動時,低端涂料往往被用來做為吸引人氣的爆款。http://www.diamondpaint.com.cn/ 享譽全球 火爆招商