【建材網(wǎng)】

陶瓷資訊——訪星期7瓷磚品牌總經(jīng)理黃仰連
　　從賣(mài)產(chǎn)品，到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，再到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；從先打響知名度，到提升美譽(yù)度，再形成客戶的忠誠(chéng)度，這樣才可能慢慢的形成一個(gè)品牌。在星期7瓷磚品牌總經(jīng)理黃仰連的眼里看來(lái)，推出“星期7”這個(gè)牌子的目標(biāo)就是要把它打造成為一個(gè)品牌，走高端品牌的路線，定位是“打造休閑品牌”。
　　星期7瓷磚作為陶瓷行業(yè)中的一個(gè)新銳品牌，從推出至今，今年剛好是第三個(gè)年頭，但每年都有新亮點(diǎn)，今年經(jīng)過(guò)了大半年的運(yùn)作，成功推出一個(gè)全新的銷(xiāo)售模式——客戶轉(zhuǎn)介紹，關(guān)于這個(gè)全新的銷(xiāo)售模式“客戶轉(zhuǎn)介紹”的核心是什么，以及如何運(yùn)作、效果等問(wèn)題，黃仰連向記者一一道來(lái)。
　　創(chuàng)新——標(biāo)準(zhǔn)化“客戶轉(zhuǎn)介紹”的銷(xiāo)售模式
　　靠前年品牌構(gòu)建，第二年在終端推出“數(shù)碼體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式”，第三年推出全新的銷(xiāo)售模式“客戶轉(zhuǎn)介紹”。黃仰連表示，星期7瓷磚作為金舵集團(tuán)的旗下四個(gè)品牌之一，雖然依托金舵集團(tuán)，但是定位方向都比較準(zhǔn)確，一直探索走自身品牌的路線，星期7推出至今只有短短的三年，但根據(jù)自身的實(shí)際情況，每一年都會(huì)有一些新亮點(diǎn)。
　　黃仰連介紹，全新的銷(xiāo)售模式“客戶轉(zhuǎn)介紹”這個(gè)概念，是在金舵集團(tuán)20周年的時(shí)候提出來(lái)的，從今年的一、二月份正式在終端推廣，到現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟了。客戶轉(zhuǎn)介紹，從字面上來(lái)理解比較簡(jiǎn)單，就是在終端有一部分的生意是通過(guò)老客戶來(lái)介紹新客戶，但是以前所做的客戶轉(zhuǎn)介紹，是產(chǎn)品從我這里賣(mài)出去到客戶手里，通過(guò)個(gè)人對(duì)個(gè)人的關(guān)系，如果得到了新客戶的認(rèn)可之后才可能有“回頭客”。
　　現(xiàn)在全新的銷(xiāo)售模式“客戶轉(zhuǎn)介紹”，形成了一套完整的、具體的、標(biāo)準(zhǔn)的流程，有運(yùn)作機(jī)制體系，而且針對(duì)不同的“客戶”有不同的服務(wù)，更重要的是，能夠有吸引力，帶動(dòng)客戶通過(guò)自已的朋友圈來(lái)介紹更多的新客戶，起到以點(diǎn)帶面的作用。而這個(gè)“客戶”是不分職業(yè)和渠道的，針對(duì)不同的人，可以是分銷(xiāo)商、家裝公司、設(shè)計(jì)師，或者是購(gòu)買(mǎi)過(guò)星期7品牌的瓷磚的消費(fèi)者等，主要是與星期7合作過(guò)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)、成交過(guò)的客戶，只要是認(rèn)可或了解這個(gè)品牌和服務(wù)，都可以成為“客戶轉(zhuǎn)介紹”的其中一個(gè)分子。“客戶轉(zhuǎn)介紹”較終的目的就是，重復(fù)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)星期7品牌產(chǎn)品的新、老客戶越來(lái)越多。
　　核心——以服務(wù)帶動(dòng)再銷(xiāo)售
　　在整個(gè)不太樂(lè)觀的大環(huán)境之下，終端的洗牌比較激烈，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商也在轉(zhuǎn)型發(fā)展，品牌也在發(fā)展，因此對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。黃仰連認(rèn)為，以前從看磚到體驗(yàn)，從賣(mài)磚到服務(wù)，我們是在打基礎(chǔ)的同時(shí)也在不停地往上發(fā)展，相比一些實(shí)力雄厚的大品牌，只有三周歲的星期7還是屬于“小學(xué)生”，但我們找到適合小學(xué)生發(fā)展的路，既與大品牌避開(kāi)了正面的競(jìng)爭(zhēng)，但又有自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　全新的銷(xiāo)售模式“客戶轉(zhuǎn)介紹”的核心就是“服務(wù)”，黃仰連表示，我們現(xiàn)在的服務(wù)不是停留在以前的服務(wù)，以前買(mǎi)了這個(gè)品牌的磚，要換磚或退磚，送貨之類(lèi)都只是停留在產(chǎn)品的本身，現(xiàn)在不僅是對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)，更多的是對(duì)人的服務(wù)，已經(jīng)超出了產(chǎn)品的本身，比如你買(mǎi)了我的磚，買(mǎi)了磚是其次，會(huì)有很多對(duì)你令你意想不到的服務(wù)。由于瓷磚具有特殊性，有需求的人才會(huì)關(guān)注的，所以我們要從服務(wù)方面來(lái)下功夫，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，讓購(gòu)買(mǎi)者成為品牌的的“代言人”，當(dāng)客戶認(rèn)可以這個(gè)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)之后，價(jià)格已經(jīng)不是較關(guān)注的因素，將服務(wù)當(dāng)成渠道，以服務(wù)帶動(dòng)再銷(xiāo)售，成交率是較高的。
　　據(jù)了解，目前“客戶轉(zhuǎn)介紹”經(jīng)過(guò)大半年的推廣和運(yùn)作，從終端反饋信息來(lái)看已初顯成效，在終端，受環(huán)境的影響，再加上各大建材市場(chǎng)建立，人流量不多，有時(shí)就像大家所說(shuō)的“不促不銷(xiāo)”的狀態(tài)，現(xiàn)在因?yàn)橛辛?ldquo;客戶轉(zhuǎn)介紹”這個(gè)銷(xiāo)售渠道的推廣，人流量相對(duì)以前多了。二是單店的成交率多了，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，有高也有低，但整體比以前沒(méi)導(dǎo)入這種銷(xiāo)售渠道好了很多。黃仰連認(rèn)為，這樣來(lái)做品牌才可能長(zhǎng)久，從靠前個(gè)階段開(kāi)始一步一步的走，先提升知名度，再到美譽(yù)度，再到客戶的忠誠(chéng)度，這個(gè)“客戶轉(zhuǎn)介紹”所做的服務(wù)就是可以提升品牌的美譽(yù)度，得到了大家的認(rèn)可，無(wú)形之中知名度和美譽(yù)度都在提升。
　　推廣——實(shí)行“一商一策”
　　對(duì)于這個(gè)全新的銷(xiāo)售模式“客戶轉(zhuǎn)介紹”的在終端的進(jìn)一步推廣，黃仰連指出，首先要搭建好基本的硬件平臺(tái)，還有軟件的提升，通過(guò)推廣來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的附加值，無(wú)論是品牌的形象宣傳，內(nèi)部人員水平、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，做到軟件與硬件相結(jié)合。總的來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)終端推廣是一個(gè)過(guò)程，需一步一步來(lái)搭建，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)要有不同的推廣手法，突出品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)行“一商一策”。
　　對(duì)于即將到來(lái)的佛山秋季陶博會(huì)，一是繼續(xù)推廣“客戶轉(zhuǎn)介紹”的渠道，吸引更加多的合作商，在展廳的一樓裝了很多實(shí)景的產(chǎn)品展示間，運(yùn)用休閑產(chǎn)品的空間，增加了很多產(chǎn)品的配飾搭配組合。
　　說(shuō)到產(chǎn)品組合，黃仰連的看法就是，就像一艘航空母艦，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是單靠一個(gè)產(chǎn)品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)群體也是多樣化的，單品競(jìng)爭(zhēng)是階段性，長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品多樣性，陶瓷行業(yè)就有點(diǎn)像早期的家電器行業(yè)，之前有成千上萬(wàn)個(gè)品牌，到現(xiàn)在有十個(gè)、八個(gè)的知名的實(shí)力品牌。整體競(jìng)爭(zhēng)較激烈和環(huán)境影響的時(shí)候是洗牌較明顯的時(shí)候，能夠熬下來(lái)就是有實(shí)力的，到較后可能只有十幾個(gè)品牌真正的沉淀下來(lái)，其他" >其他的或是被兼并，或是被收購(gòu)。綜合來(lái)說(shuō)，成為較終的有實(shí)力的品牌都是經(jīng)過(guò)多年的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)而沉淀下來(lái)的。較后黃仰連還透露，位于廣西二期生產(chǎn)基地正在規(guī)劃當(dāng)中，計(jì)劃有十條生產(chǎn)線。