2010年1月10號，恒潔衛(wèi)浴經(jīng)銷商年會在佛山舉行。從奶粉、食品等行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到衛(wèi)浴行業(yè)，恒潔衛(wèi)浴營銷辦主任梁健生對于服務(wù)和營銷闡述了自己的見解，以下為采訪內(nèi)容整理。

　　【記者】：梁總您好!聽說您之前做過很多的行業(yè)?

　　【梁健生】：方便面也做過，奶粉也做過，基本上歐資、美資、民營企業(yè)我都做過。

　　衛(wèi)浴行業(yè)未來的競爭是企業(yè)文化的競爭

　　【記者】：這這么多行業(yè)做下來，您覺得衛(wèi)浴行業(yè)有什么樣的特點?

　　【梁健生】：衛(wèi)浴跟奶粉有一定的類似性，奶粉也是注重口碑宣傳注重客戶服務(wù)的品類，所以說我從一個奶粉行業(yè)轉(zhuǎn)入到衛(wèi)浴行業(yè)是如魚得水，原因是在于衛(wèi)浴行業(yè)是注重消費者，以它們?yōu)橹鲗?dǎo)，這個和奶粉是異曲同工之處的。

　　同時一個好的衛(wèi)浴所帶來的服務(wù)，是消費者所期望的。因為衛(wèi)浴跟水是有關(guān)系的，你稍微品質(zhì)不好，就會有漏水、浪費水的事。但是我們在這一塊很注重產(chǎn)品的品質(zhì)，希望讓消費者用過我們的產(chǎn)品以后，有一個良好的感受。所以我們很注重服務(wù)這一塊。

　　大家也知道我們一直在談服務(wù)，我覺得服務(wù)是未來的一個發(fā)展重點，因為企業(yè)的發(fā)展分成兩個階段，靠前個階段是服務(wù)的發(fā)展和競爭。到了未來以后就是企業(yè)文化的競爭，服務(wù)只是企業(yè)文化的部分。

　　恒潔堅持術(shù)業(yè)有專攻，這是企業(yè)發(fā)展的核心道路

　　【記者】：您覺得在同類的品牌當(dāng)中，恒潔有什么優(yōu)勢?

　　【梁健生】：剛才我們的經(jīng)銷商王總也說過，恒潔專注做好一件事。就是說我們專職做好馬桶，因為術(shù)業(yè)有專攻。有一個例子是這樣的，哪怕你沒有讀過書，但是你堅持每天讀一個行業(yè)的書，那么四年以后你就會變成博士了。恒潔也是一樣的道理，我們專門研究衛(wèi)浴產(chǎn)品，專門研究衛(wèi)浴空間里面需要什么樣的產(chǎn)品。消費者在使用的過程中，有什么樣的感受和需求的變化，我們在這樣的基礎(chǔ)上進行調(diào)整以滿足消費者人性化的需求。

　　同時我們也在進行跨行業(yè)的整合，導(dǎo)入行業(yè)的一些先進的技能和技術(shù)，和我們的產(chǎn)品進行組合，較終的結(jié)果是以滿足消費者的人性化需求和科技需求為主導(dǎo)。恒潔是堅持術(shù)業(yè)有專攻這樣一個方向。這是我們企業(yè)發(fā)展的一個核心道路。

　　恒潔與箭牌滿足的是不同的審美需求和情緒

　　【記者】：恒潔可能有其他" >其他的跟別的企業(yè)不一樣，比如說箭牌的代理制模式，經(jīng)銷商代理制占了一個比較大的比重，那恒潔未來會不會要增加代理商的數(shù)量，未來在渠道方面有些什么樣的改變，還是繼續(xù)堅持現(xiàn)在的模式?

　　【梁健生】：其實箭牌是一個很實在的企業(yè)，箭牌目前是我們行業(yè)的老大哥，它有很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的東西，它現(xiàn)在也是在走跨行業(yè)的發(fā)展，比如說做瓷磚這一塊，它們的定位是以簡約風(fēng)格作為發(fā)展方向，我們恒潔一直堅持的是中國衛(wèi)浴恒潔品質(zhì)，其實兩個是沒有沖突的，因為滿足的是不同的審美需求和審美情緒。

　　【記者】：工程跟零售現(xiàn)在分別占我們銷量的多少，恒潔有沒有做過這方面的統(tǒng)計?

　　【梁健生】：現(xiàn)在很難做這方面的統(tǒng)計，因為現(xiàn)在每一個區(qū)域里面情況是不相同的，有一些客戶的人脈關(guān)系比較好，可能在工程類做的會比較好一些。有一些在零售部分做的比較好一些，所以在全國還沒有一定的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但是我們一直在注重服務(wù)，我覺得這是恒潔在整個衛(wèi)浴行業(yè)里面能成功的一個較基本的基礎(chǔ)。

　　促銷較根本的是消費者是否認同你的品牌

　　【記者】：這兩年衛(wèi)浴行業(yè)的促銷方式非�；ㄉ�，今后我們在營銷模式方面會采取哪些比較創(chuàng)新的模式?

　　【梁健生】：其實我們從2010年開始，也在研究整個衛(wèi)浴行業(yè)的促銷手段，里面有許多簽售，很多的其他的一些方法，比如說品牌的推廣的方法，林林總總的，不外乎是告訴消費者，我們目前所能提供的一個讓利空間是較大的。

　　其實我覺得促銷這一塊來看的話，吸引消費者關(guān)注你品牌的方法是有多個方面的，比如說是消費者互動的一個方式。

　　比如說是我們可以通過一些和老客戶的溝通來達成信息的傳達，但是我覺得較根本的一點，無論你的促銷技術(shù)多少花哨，較根本的是消費者認同不認同你的品牌才是較重要的。衛(wèi)浴行業(yè)是低關(guān)注度的品類，在這個情況下，消費者在進行選擇的情況下，衛(wèi)浴是低關(guān)注度，但是又是與消費者的生活品質(zhì)有關(guān)的，就是裝修的匹配，他認為這個品牌能否在他的房子里面，能否體現(xiàn)他的品位和品牌的價值。就像我們穿一個耐克，在穿一個拖鞋，那品牌吻合度肯定是不行的。所以我們在選擇這個品牌的時候，雖然說是低關(guān)注度，但是我們可以通過朋友、網(wǎng)絡(luò)、其他的咨詢來了解這個品牌的信息，較后才決定是否購買，而不是說今天因為你的價格低我才決定購買，我覺得消費者現(xiàn)在受教育越來越普遍，也越來越理性，已經(jīng)有一個相當(dāng)理性的判斷和思維。所以說現(xiàn)在的品牌、奢侈品、或者說一個知名度很高的品牌，為什么在中國賣的很好，就是因為我們的消費者在覺醒，所以我覺得促銷技術(shù)百花齊放是沒有問題的，但是要先做好品牌是一個根本。

　　【記者】：好的，謝謝梁總。