歐羅雅潔具總經(jīng)理繆士明：加大重點(diǎn)區(qū)域與重點(diǎn)客戶投入

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報(bào)道活動(dòng)

　　采訪對象： 上海歐羅雅潔具有限公司公司總經(jīng)理繆士明

　　聚商易：貴企業(yè)目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經(jīng)銷商或網(wǎng)點(diǎn)？

　　繆總：歐羅雅衛(wèi)浴在2013年銷售上主要的工作是抓“兩個(gè)重點(diǎn)”.靠前個(gè)重點(diǎn)是：重點(diǎn)區(qū)域，選擇彩色衛(wèi)浴產(chǎn)品比較成熟的市場或者是我們通過調(diào)查認(rèn)為潛力很大的市場，在人力物力上做適當(dāng)?shù)膬A斜。第二個(gè)重點(diǎn)是：抓重點(diǎn)客戶，歐羅雅衛(wèi)浴目前渠道采取的扁平化政策，即客戶群體主要分為：專賣店，專賣區(qū)和普通經(jīng)銷商三個(gè)層次。我們當(dāng)前的政策主要是抓專賣店的管理，規(guī)范專賣店的裝修風(fēng)格，導(dǎo)購培訓(xùn)，促銷管理培訓(xùn)和相應(yīng)的廣告投放等，讓新開的專賣店生存下來，讓掙錢的專賣店掙更多的錢。

歐羅雅衛(wèi)浴店面形象展示

　　歐羅雅衛(wèi)浴現(xiàn)在彩色衛(wèi)浴行業(yè)能排到前2名，截止到今年5月底，公司的在全國有500來家經(jīng)銷商，專賣店有100家左右。目前據(jù)我了解，專賣店全部盈利。

　　聚商易：2013年我們進(jìn)行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　繆總：歐羅雅衛(wèi)浴在渠道拓展上相比江浙的大部分廠家來說，還是走在比較前面的。我們在人員推廣，展會推廣，電子商務(wù)推廣上都已經(jīng)比較成熟。人員推廣：我們專門從事內(nèi)銷的銷售人員有5-8名；展會我們參加了2013年的上海廚衛(wèi)展。在電子商務(wù)平臺上，包括聚商易，阿里巴巴的誠信通。成績都還不錯(cuò)，每年網(wǎng)點(diǎn)基本保持30%以上的增長率。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　繆總：歐羅雅衛(wèi)浴在這幾年的招商過程中，主要有這些體會吧：首先公司產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，這個(gè)定位包括公司的定位和產(chǎn)品的定位。首先定位準(zhǔn)確了，我們才能知道我們的經(jīng)銷商在哪里，什么樣的商家可以成為我們的經(jīng)銷商，我們經(jīng)銷商的消費(fèi)群體在哪里，哪些人才能成為我們的上帝。

　　至于渠道營銷什么較重要：我們還是認(rèn)為人較重要，我們要管理和建設(shè)好兩支隊(duì)伍,銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍。隊(duì)伍建設(shè)好了，渠道才能暢通，才能把較好的產(chǎn)品和服務(wù)送到消費(fèi)者手中。

　　聚商易：今年我們的數(shù)據(jù)顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關(guān)注或進(jìn)入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進(jìn)入策略是什么？

　　繆總：我們也關(guān)注到這個(gè)現(xiàn)象，這就是我們前面說到的，我們要抓一些重點(diǎn)市場，針對性的建設(shè)網(wǎng)店。在條件允許的情況下開設(shè)專賣店，在不是很成熟的市場暫時(shí)先開設(shè)專賣區(qū)，等條件成熟轉(zhuǎn)化成專賣店。

　　聚商易：貴企業(yè)是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業(yè)使用聚商易。您對聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　繆總：聚商易目前在國內(nèi)招商商務(wù)平臺上名副其實(shí)，對我們的招商工作具有很大的幫助作用。至于建議，我覺的有必要不定期的做一些線下專門的培訓(xùn)。然后對各區(qū)域建材市場容量有個(gè)比較準(zhǔn)確調(diào)查和預(yù)測。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務(wù)市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　繆總：電子商務(wù)對渠道營銷的影響力是越來越大，畢竟現(xiàn)在是個(gè)信息社會，而且經(jīng)銷商隊(duì)伍也是越來越年輕化，對電腦和網(wǎng)絡(luò)知識掌握的越來越多，對電子商務(wù)提供的信息依賴性也越來越強(qiáng)。我認(rèn)為以后對渠道營銷影響還會更大。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業(yè)的全國渠道布局中希望達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)？我們會做哪些重要的布局？

　　繆總：歐羅雅衛(wèi)浴希望在3-5年內(nèi)在各個(gè)物流能到達(dá)的地級市都能看見歐羅雅產(chǎn)品。爭取5-8年內(nèi)，銷售網(wǎng)點(diǎn)能達(dá)到1500家。公司目前已經(jīng)在產(chǎn)品研發(fā)，物流選擇上，還有相關(guān)的人員培訓(xùn)上著手準(zhǔn)備。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！