【建材網(wǎng)】由于家里裝修的關(guān)系，近來去逛了杭城多家大大小小的建材市場。一是為自己選購裝修材料，二是為了了解一下現(xiàn)在各種建材的促銷手段及賣場人氣;三是看能不能從其它建材的銷售方式上尋找對墻紙銷售有借鑒價值的方式。在一次選購陶瓷的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)陶瓷的銷售手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地領(lǐng)先于墻紙，其顧客服務(wù)的手法也是非常值得墻紙借鑒的。

由于前期在一個建材展會上預(yù)付了某品牌瓷磚的定金，銷售人員一直來電詢問家裝工程的進(jìn)度，并聲稱要上門進(jìn)行尺寸測量。于是便抽空與家裝設(shè)計師一道前去選購瓷磚。在選擇瓷磚款式期間，導(dǎo)購小姐一直在旁邊進(jìn)行記錄，并提供相應(yīng)咨詢服務(wù)。我與設(shè)計師在初步確定各個區(qū)域瓷磚的搭配方案后，導(dǎo)購稱將安排相關(guān)人員上門進(jìn)行現(xiàn)場測量，并會根據(jù)實際測量的結(jié)果及我們選購的產(chǎn)品免費進(jìn)行效果圖制作，計劃出各品牌瓷片的實際用量，再核算出價格。導(dǎo)購小姐稱，顧客還可以在看到效果后再進(jìn)行調(diào)整，直到滿意效果后再付款。同時，門店還會在送貨上門前將所需要的瓷磚加工、切割好，在鋪貼期間，門店免費派人進(jìn)行現(xiàn)場安裝指導(dǎo)。

回顧這一次瓷磚選購的經(jīng)歷，首先，通過免費出圖的服務(wù)，直接解決了顧客對瓷磚上墻效果的擔(dān)心。其次，通過上門測量的方式，將顧客瓷磚用量進(jìn)行了精算，杜絕了顧客退貨或補貨的麻煩。再次，通過上門指導(dǎo)安裝的方式，直接將鋪貼效果從圖上落實到墻面，同時也完成了一次鋪貼實景的拍攝。較后，通過效果圖的方式，容易使顧客在無意識中增加瓷磚的預(yù)算，增加一些搭配的工藝及品種，推動了高端產(chǎn)品的銷售。還有，通知服務(wù)的升級，銷售工作也從賣產(chǎn)品升級到了賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，大大提升了產(chǎn)品的附加值。

墻紙與陶瓷在產(chǎn)品特性上有一定的相似度。顧客在選購過程中，其較擔(dān)心的問題多半是一樣的，都是擔(dān)心實際的鋪貼效果。由此，設(shè)想一下如果陶瓷品的上門測量及免費出效果圖的方式能在墻紙企業(yè)或開發(fā)企業(yè)中得到推廣，對于墻紙企業(yè)品牌運作將是一個質(zhì)的飛越，對于墻紙鋪貼普及率的提升同樣也會是一個助力。期待市場出現(xiàn)靠前個吃螃蟹的人……