【建材網(wǎng)】渠道下沉必然會觸動渠道經(jīng)銷商的神經(jīng)，激化廠商矛盾，這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道時制定周密的計劃，在實施深度分銷的同時兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。只有在各級城市互動發(fā)展才能使企業(yè)品牌形成區(qū)域優(yōu)勢，較終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合的目的。
　　
　　在“渠道為王”的時代，誰擁有完善、穩(wěn)固的渠道體系，誰就能搶占更大的市場，擁有更多消費者，不斷提升銷售業(yè)績。目前我國墻紙行業(yè)正蓬勃發(fā)展，雖然大部分企業(yè)規(guī)模較小，影響力不足，但整個行業(yè)的發(fā)展前景非常看好。
　　
　　隨著行業(yè)日漸成熟，一二級市場競爭加劇，企業(yè)陷入了銷售增長乏力，終端流失的窘境。面對市場疲軟，墻紙企業(yè)不得不在營銷戰(zhàn)略上做出改變，渠道下沉成了熱門話題，一些大品牌也降低姿態(tài)，將渠道下沉至三四級市場，以尋求新的利潤增長點。
　　
　　重在市場分析切實占領(lǐng)市場
　　
　　渠道下沉引發(fā)了一個深度營銷的問題，即所謂的精耕細(xì)作。渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分銷商能否為企業(yè)做出持續(xù)的業(yè)績貢獻(xiàn)?渠道下沉后企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何應(yīng)對?這些都應(yīng)該是企業(yè)渠道下沉前應(yīng)該思考的問題。一味為了下沉而下沉，較終只能沉淪在營銷理論中，非但無助于業(yè)績的提升，還可能動搖現(xiàn)有的營銷渠道，給企業(yè)帶來負(fù)面影響。
　　
　　廠家的渠道下沉一定要建立在現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上。如果現(xiàn)有渠道還不夠穩(wěn)定，而去開拓新的市場，遍地撒網(wǎng)，就無異于丟棄西瓜揀芝麻，得不償失。另外，渠道下沉必然會觸動渠道經(jīng)銷商的神經(jīng)，激化廠商矛盾，就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道時制定周密的計劃，在實施深度分銷的同時兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。只有在各級城市互動發(fā)展才能使企業(yè)品牌形成區(qū)域優(yōu)勢，較終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合的目的。
　　
　　中國三四線城市人口龐大，但這并不意味著其客戶群體。這就要求企業(yè)在渠道下沉之初對當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、市場環(huán)境、消費水平及競爭對手等各方面做出準(zhǔn)確評估，然后制定相應(yīng)的計劃，如選擇志同道合的經(jīng)銷商，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供形象統(tǒng)一的展廳設(shè)計、給予經(jīng)銷商必要的產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)，協(xié)助其做好促銷活動等。
　　
　　企業(yè)更應(yīng)注重自身修煉。渠道下沉使得企業(yè)銷售收入增加，市場敏感度增強(qiáng)，對市場的掌控能力得到提升。但是問題也隨之而來，深度分銷使得經(jīng)銷商的隊伍急劇擴(kuò)大，如何管理好這支龐大的隊伍是對企業(yè)新的考驗。對于一個實行連鎖加盟的企業(yè)來說，真正的利潤不在于貨品利潤，而在于品牌利潤和管理利潤。目前市場日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，為留住加盟商并使之成為有效終端，企業(yè)除了在培訓(xùn)、服務(wù)及利潤模式等方面積極下沉外，企業(yè)文化和品牌力量的下沉也是其必修課。