【建材網(wǎng)】走專業(yè)化道路爭(zhēng)做壁紙行業(yè)品牌
　　
　　【記者】歐派壁紙成立至今接近一年，發(fā)展到現(xiàn)在，您認(rèn)為推動(dòng)歐派壁紙快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素在哪？
　　
　　【王睿】推動(dòng)我們品牌高速發(fā)展的關(guān)鍵因素分兩方面，首先是外部因素，其次是內(nèi)部因素。外部因素，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是客戶需求。從2005年開(kāi)始，整個(gè)壁紙行業(yè)發(fā)展就處于高速成長(zhǎng)期。不光是歐派，很多有名的廠家或者無(wú)名的從業(yè)人員都看好并紛紛投入這一行業(yè)。在我們看來(lái)，除了廣大客戶和市場(chǎng)總體需求之外，更重要的需求就是品牌需求。壁紙行業(yè)從70年代開(kāi)始就在中國(guó)起步，為什么沒(méi)有像地板行業(yè)、陶瓷行業(yè)或衛(wèi)浴行業(yè)那樣持續(xù)增長(zhǎng)，而是起起伏伏？首先，行業(yè)中不少品牌或商家對(duì)自己沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃；第二，壁紙行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不夠。在建材行業(yè)中，重要?jiǎng)e的建材商紛紛進(jìn)入中國(guó)，但重要的壁紙行業(yè)品牌并沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)--先進(jìn)的企業(yè)不僅僅有先進(jìn)的產(chǎn)品，更有先進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展思路，而且也非常注重市場(chǎng)的培育。譬如，陶瓷行業(yè)的TOTO、科勒在中國(guó)的很多做法也得到了國(guó)內(nèi)建材商的青睞與模仿，帶動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。近幾年來(lái)也有一些國(guó)外的壁紙廠家到中國(guó)來(lái)發(fā)展，但目前還屬于代理階段。隨著壁紙行業(yè)的發(fā)展，客戶對(duì)品牌的需求會(huì)比產(chǎn)品需求更加明顯。因?yàn)槠放聘郊恿水a(chǎn)品質(zhì)量、健康環(huán)保等多方面的需求，所以我覺(jué)得外在需求是客戶對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的品牌需求，從而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。
　　
　　【記者】剛才王總從目前壁紙行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)出發(fā)，分析了歐派壁紙品牌發(fā)展的外部因素。
　　
　　【王睿】還有一個(gè)內(nèi)部因素。近幾年中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)整合發(fā)展迅速，衍生出很多名詞，如整體家居、全家居、泛家居，許多企業(yè)從做單一產(chǎn)品發(fā)展到做多項(xiàng)產(chǎn)品，像做陶瓷跨界衛(wèi)浴，做衛(wèi)浴拓展到瓷磚，從一個(gè)空間發(fā)展到一個(gè)行業(yè)的整體--歐派也是在這樣的鏈條里面發(fā)展。歐派櫥柜已深入人心，現(xiàn)在發(fā)展到歐派整體廚房，由廚房到衣柜、衣帽間，再到木門(mén)，此外還有歐派的衛(wèi)浴、歐派的陶瓷制品。近幾年歐派推出配套的廚衛(wèi)電器，也在走專業(yè)化的道路。在這當(dāng)中，歐派壁紙也上馬了。
　　
　　【記者】王總提到歐派集團(tuán)旗下的各個(gè)細(xì)分行業(yè)，目前都在走專業(yè)化道路。在此過(guò)程中歐派壁紙也逐步走上了快速發(fā)展軌道，那么回顧2010年，歐派壁紙?jiān)谌珖?guó)銷售額達(dá)到了多少？是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？
　　
　　【王睿】歐派壁紙?jiān)?010年應(yīng)該屬于起步的一年，也是非常不平凡的一年，從渠道發(fā)展和銷售來(lái)講，我們實(shí)現(xiàn)了預(yù)期。真正來(lái)講，成長(zhǎng)期是從2010年開(kāi)始到2012年。從目前來(lái)看，歐派櫥柜已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)名副其實(shí)的靠前，達(dá)到了第二、第三名的總和，而我們要成為壁紙行業(yè)的靠前，成為壁紙行業(yè)的品牌，就必須脫穎而出，這是我們的發(fā)展藍(lán)圖。
　　
　　【記者】我們應(yīng)當(dāng)如何實(shí)現(xiàn)這樣的增長(zhǎng)，做到壁紙行業(yè)的靠前？
　　
　　【王睿】實(shí)現(xiàn)靠前是一個(gè)追求的過(guò)程，并非一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的目標(biāo)。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，首要因素是經(jīng)營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)的分布。歐派把市場(chǎng)分成六級(jí)，櫥柜可以到縣級(jí)市場(chǎng)，壁紙單店生存能力要比櫥柜更強(qiáng)，投資額相對(duì)比櫥柜更少，所以我們的市場(chǎng)也可以深耕到縣級(jí)市場(chǎng)。第二，歐派有一個(gè)樹(shù)根理論，一棵大樹(shù)長(zhǎng)的越高，要想茂盛和繁榮，根必須扎的很深。根，就是我們的經(jīng)銷商。我們經(jīng)銷商深耕程度加上他的實(shí)力決定了你的業(yè)績(jī)，我們要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)首先樹(shù)根要深埋下去。
　　
　　2011年除了在發(fā)展渠道以外，還要提升我們的支持平臺(tái)，這也是目前在壁紙行業(yè)當(dāng)中，非常困乏的一點(diǎn)。現(xiàn)在壁紙行業(yè)不少?gòu)臉I(yè)商家做了N個(gè)廠的產(chǎn)品，所以每個(gè)廠家都不可能給他支持。得不到廠家支持，靠經(jīng)銷商自身的發(fā)展和實(shí)力成長(zhǎng)速度必然是很緩慢的，而且也受到地域的局限。我們?cè)谌珖?guó)一盤(pán)棋統(tǒng)籌，給經(jīng)銷商做了很多的規(guī)劃。比如說(shuō)經(jīng)銷商從一個(gè)夫妻店成長(zhǎng)為一個(gè)公司化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，從單店到大店、到多店，甚至到多產(chǎn)業(yè)--在這發(fā)展不斷的過(guò)程中，我們將從組織架構(gòu)到營(yíng)銷模式，行銷體系的設(shè)置，市場(chǎng)擴(kuò)展方式，在不同時(shí)期都會(huì)給予不同的指導(dǎo)與支持。在這一塊，我們已經(jīng)為經(jīng)銷商做了充分的規(guī)劃。此外，年輕的客戶進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，未來(lái)十年當(dāng)中可以成長(zhǎng)到什么階段，我們都會(huì)為他們做好規(guī)劃。
　　
　　【記者】一方面我們要拓展網(wǎng)絡(luò)渠道把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，另外一方面也在精耕細(xì)作，協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商的共同發(fā)展、和諧發(fā)展。那么在2010年，歐派壁紙新開(kāi)了多少家門(mén)店？預(yù)計(jì)2011年在全國(guó)各地開(kāi)多少家專賣店？
　　
　　【王睿】2010年我們將主要精力放在了產(chǎn)品研發(fā)和渠道建設(shè)上面，到2010年底已經(jīng)建立了50余家專賣店，從數(shù)量來(lái)講并不多，但我們是百分之百的專賣店，有歐派品牌形象、歐派的管理，統(tǒng)一的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的店鋪。在2011年當(dāng)中我們預(yù)期要實(shí)現(xiàn)將網(wǎng)絡(luò)覆蓋到所有的地級(jí)市，還有部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，預(yù)計(jì)到2011年年底將達(dá)到200余家。
　　
　　從主流風(fēng)格需求出發(fā)推出具備文化內(nèi)涵的產(chǎn)品
　　
　　【記者】提到產(chǎn)品研發(fā)，在2010年歐派壁紙推出了多少款新品？
　　
　　【王睿】歐派壁紙是一個(gè)新的品牌，目前我們推出的都是新品。在產(chǎn)品方面，我們對(duì)比了國(guó)內(nèi)外的廠家，拿德國(guó)一家很有名的有上百年歷史的企業(yè)來(lái)說(shuō)，100多年在終端銷售的壁紙產(chǎn)品款式--如果拿樣本來(lái)說(shuō)一致保持在30個(gè)左右。這是一種非常成熟的方式。回到國(guó)內(nèi)，很多廠家每年都會(huì)推出30個(gè)產(chǎn)品，這就走入了一個(gè)誤區(qū)。大家認(rèn)為新產(chǎn)品越多越好，可是我們打開(kāi)那些版本來(lái)看，從一個(gè)消費(fèi)者角度來(lái)看，幾十個(gè)版本基本內(nèi)容是相似的。看似給客戶非常充分的選擇，本質(zhì)上沒(méi)有提升，只是在名稱上、營(yíng)銷上進(jìn)行了包裝的變化。因此我們希望帶給消費(fèi)者新產(chǎn)品一定要符合當(dāng)下主流風(fēng)格需求的變化，另外在產(chǎn)品功能上，帶給客戶質(zhì)量保障。每推出的產(chǎn)品必須上一個(gè)臺(tái)階，杜絕同質(zhì)化。
　　
　　【記者】我經(jīng)過(guò)展廳的時(shí)候也看到很多非常有特色的產(chǎn)品。
　　
　　【王睿】目前我們的產(chǎn)品分為兩類，一種是形象性的產(chǎn)品，只有在設(shè)計(jì)師指導(dǎo)下才會(huì)挑選的，這些產(chǎn)品都比較個(gè)性，一般的客戶不會(huì)自己去搭配和使用。第二種--因?yàn)橄�費(fèi)者有一個(gè)消費(fèi)慣性，人只愿意去吃吃過(guò)的東西，愿意去買他見(jiàn)過(guò)的東西，比如我今天想買一個(gè)好包，想買LV的包，好在哪里不知道，因?yàn)榇蠹叶荚谫I有一個(gè)從眾的心理，所以我們要從大的產(chǎn)品線上滿足這部分客戶消費(fèi)需求。在這些產(chǎn)品當(dāng)中我們比較注重色彩的變化和加進(jìn)一些新的時(shí)尚元素。今年我們?cè)诘聡?guó)展會(huì)上和國(guó)外多家設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向，把歐洲較新的設(shè)計(jì)理念拿到國(guó)內(nèi)，然后再結(jié)合中國(guó)人本土習(xí)慣，推出我們的產(chǎn)品。
　　
　　【記者】這是否說(shuō)明壁紙也是一個(gè)舶來(lái)品呢？
　　
　　【王睿】本質(zhì)來(lái)說(shuō)是部分舶來(lái)品，現(xiàn)在的壁紙技術(shù)是從歐洲引進(jìn)來(lái)的，主流的花色也是從歐洲引進(jìn)來(lái)的，但是中國(guó)對(duì)于墻面的裝飾歷來(lái)已久。壁紙也叫墻紙，就是墻面上所貼的裝飾品。我們有些壁紙是紙質(zhì)的，用手工工藝?yán)L畫(huà)--手繪壁紙類似于像過(guò)去的工筆畫(huà)一樣很細(xì)致，工藝也很考究。
　　
　　壁紙之所以能夠在歐洲、在中國(guó)長(zhǎng)久不衰的流行，是因?yàn)樗�能給客戶帶來(lái)個(gè)性化的需求。我們現(xiàn)在處于一個(gè)大工業(yè)化時(shí)代，工業(yè)化時(shí)代產(chǎn)品較缺乏就是個(gè)性。我們希望馬路上跑的車是不一樣的，希望穿的衣服是不一樣的，家里我們也不希望一樣，壁紙較終滿足家庭裝飾的個(gè)性化需求。
　　
　　【記者】為滿足客戶的個(gè)性化需求，2011年歐派壁紙預(yù)期推出多少種新品？如何抓住時(shí)機(jī)推出？
　　
　　【王睿】我們預(yù)期在今年分成兩個(gè)階段推產(chǎn)品。一個(gè)是在上半年推出，這部分是針對(duì)大眾廣大客戶需求的，譬如大家相對(duì)常見(jiàn)的花卉、鄉(xiāng)村的產(chǎn)品。下半年我們已經(jīng)在研發(fā)，因?yàn)槲覀儺吘故侵哺�中�?guó)的品牌，需要推出具有中國(guó)文化特色的產(chǎn)品。家本身應(yīng)該給人以歸屬感--亞洲人跟歐洲人較大的觀念不同是對(duì)家的觀念，我們有家族觀念，有歷史傳承的觀念。我們要把歷史文化的傳承延續(xù)下去，在產(chǎn)品研發(fā)上延續(xù)下去。
　　
　　【記者】其實(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品圖案上就可以將文化特質(zhì)體現(xiàn)出來(lái)。
　　
　　【王睿】在花式上，前幾年出現(xiàn)有書(shū)法的、大漢馬車的，很受市場(chǎng)追捧，賣的也很火。但是這些只是把傳統(tǒng)文化表象的東西拿出來(lái)，我們希望這次推出的產(chǎn)品能讓人看到文化內(nèi)涵、文化記憶的東西。我記得即使在我們經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的時(shí)候也有貼墻紙的習(xí)慣，小時(shí)候老家過(guò)年還要貼墻紙，所以中國(guó)人不缺乏對(duì)美的追求。
　　
　　找準(zhǔn)定位--"走崎嶇的路、做垂直攀登"
　　
　　【記者】任何企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中都不可避免地遇到壓力，發(fā)展至今，歐派壁紙遇到過(guò)哪些壓力？您對(duì)目前的壁紙行業(yè)走勢(shì)有什么樣的預(yù)測(cè)？
　　
　　【王睿】歐派壁紙的經(jīng)銷商、市場(chǎng)客戶對(duì)我們都有期待和需求，希望我們能夠做的更好，這個(gè)需求是給我們較大的壓力，因而我們企業(yè)的成長(zhǎng)要跑步前進(jìn)。為此我們提出一個(gè)理念：走崎嶇的路，做垂直攀登。我們把做企業(yè)和事業(yè)比作登山，上山有多條路，有平坦的大路，也有一些崎嶇、布滿荊棘的山路。我們選擇一條崎嶇的路，是為了提醒自己身處險(xiǎn)境，身處在一條不平坦的路上。做垂直攀登，看似風(fēng)險(xiǎn)大，其實(shí)選擇這條路是較近的，由于外邊的環(huán)境促使你時(shí)刻提醒自己，使你百分精神和百分努力，所以能督促你一刻不停往前走。
　　
　　我認(rèn)為未來(lái)十年中國(guó)壁紙行業(yè)將有一個(gè)大的發(fā)展，在這個(gè)大的發(fā)展背后，比如說(shuō)壁紙行業(yè)每年都會(huì)有30%以上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率--在這個(gè)增長(zhǎng)率背后的東西是什么？現(xiàn)在壁紙市場(chǎng)是混沌的，但漸漸地就會(huì)出現(xiàn)細(xì)分，有做進(jìn)口的、高端的，有專門(mén)做工程的。我們希望給自己找好定位，在自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域整合資源把這個(gè)做深做透做精，為每個(gè)不同消費(fèi)需求的客戶都帶來(lái)更好的產(chǎn)品。如果大家都想通吃市場(chǎng)，較后演變成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就勢(shì)必導(dǎo)致利潤(rùn)下降，產(chǎn)品質(zhì)量下降，較終帶來(lái)消費(fèi)者的失望。因而，需要同行來(lái)共同培育好這個(gè)市場(chǎng)，使行業(yè)發(fā)展走向規(guī)范。
　　
　　【記者】目前歐派壁紙有哪些銷售渠道，主要以哪個(gè)渠道為主？
　　
　　【王睿】從總部來(lái)講，我們重點(diǎn)放在全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面。從經(jīng)銷商來(lái)講，可能某些區(qū)域會(huì)把設(shè)計(jì)師作為重點(diǎn)，某些區(qū)域會(huì)把工程市場(chǎng)作為重點(diǎn)，對(duì)此我們都是支持的。總體而言，我們要把渠道做好，把經(jīng)銷商支持體系打造好。
　　
　　【記者】目前歐派壁紙?jiān)谡麄�(gè)行業(yè)當(dāng)中是處于怎樣的階段或者地位？您認(rèn)為歐派壁紙現(xiàn)在較重要做的事情是什么？
　　
　　【王睿】從壁紙行業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，尚屬于春秋混戰(zhàn)時(shí)代。現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)比較缺乏是生產(chǎn)藍(lán)領(lǐng)工人，因?yàn)樵O(shè)備可以花錢買到，但工人是很缺乏的。歐派壁紙對(duì)自己的定位是全國(guó)零售商的角色，做中國(guó)人買得起的好產(chǎn)品。從產(chǎn)品規(guī)劃來(lái)講，我們要為中國(guó)較廣大的客戶去服務(wù)，不是他們買得起就可以；從零售價(jià)來(lái)說(shuō)，如果從低端產(chǎn)品跟涂料相比，比好涂料貴不了幾元，更重要的是讓大家養(yǎng)成消費(fèi)壁紙的習(xí)慣。現(xiàn)在，我們衣服經(jīng)常換新的不是因?yàn)榇┢屏耍�而是因�(yàn)閾Q季了。壁紙?jiān)诩揖又幸矐?yīng)該像服裝一樣經(jīng)常更新。我們不拿18世紀(jì)的壁紙貼在家里，它雖然很好，也很經(jīng)典，但不符合現(xiàn)在的生活需求。所以壁紙產(chǎn)品應(yīng)該逐步向時(shí)尚化發(fā)展，經(jīng)常更新。
　　
　　在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，我們希望做一個(gè)引導(dǎo)者，倡導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)理念。對(duì)此我們將會(huì)有一些具體的舉措。現(xiàn)在的壁紙流行已經(jīng)不一樣了，不是一間房全部鋪一個(gè)花色，現(xiàn)在講究搭配，這個(gè)墻跟這個(gè)墻有不同的產(chǎn)品搭配，甚至一個(gè)墻可以用不同的顏色作出不同的效果。這就需要我們從業(yè)人員引導(dǎo)客戶，慢慢地，促使客戶做到自己會(huì)搭配。
　　
　　【記者】這個(gè)跟裝修當(dāng)中的混搭風(fēng)格有點(diǎn)類似，多種元素共存，營(yíng)造出個(gè)性。
　　
　　【王睿】因?yàn)槲覀儽旧碜隽耸�多年裝修，所以更希望能夠在應(yīng)用方面引領(lǐng)這個(gè)潮流。
　　
　　【記者】此外，歐派壁紙未來(lái)三年將會(huì)在哪些領(lǐng)域增大投入？
　　
　　【王睿】?jī)煞矫妫�一個(gè)是終端建設(shè)，第二個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)。壁紙是一個(gè)時(shí)尚性的產(chǎn)品，能走到時(shí)尚的前沿不容易。時(shí)尚需要鉆研，不是每天變出新的花樣就可以。壁紙跟我們生活方式密切相關(guān)，它影響到我們的思維，影響到我們的生活，如何能給客戶帶來(lái)更好的設(shè)計(jì)、好的產(chǎn)品是我們要考慮的。我們的設(shè)計(jì)師不僅僅是學(xué)美術(shù)的，在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)請(qǐng)一些非本行業(yè)的人員，比如說(shuō)讓準(zhǔn)客戶參與到研發(fā)當(dāng)中的體驗(yàn)過(guò)程，真正從客戶需求上實(shí)現(xiàn)較大化滿足。
　　
　　歐派壁紙是一個(gè)年輕活力、重視人才的平臺(tái)
　　
　　【記者】作為一個(gè)富有潛力和成長(zhǎng)中品牌的領(lǐng)導(dǎo)人，您認(rèn)為較重要的技能是什么？
　　
　　【王睿】作為一個(gè)品牌的成長(zhǎng)發(fā)展不是一個(gè)人帶動(dòng)可以取得的，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要人才，需要各個(gè)專業(yè)的人才，因而我們非常歡迎熱愛(ài)家居行業(yè)、希望在一個(gè)好的平臺(tái)上求得發(fā)展的人加入我們。歐派本身是一個(gè)非常好的平臺(tái)，也是非常重視人才的平臺(tái)，與此同時(shí)歐派壁紙也是一個(gè)年輕活力的平臺(tái)，相信在這個(gè)平臺(tái)上每個(gè)人都會(huì)有自己的收獲，都能展示出自己的才華，得到自己的回報(bào)，更得到社會(huì)的認(rèn)可。
　　
　　壁紙行業(yè)是一個(gè)年輕化行業(yè)，是一個(gè)時(shí)尚的、不斷變化的行業(yè)，作為團(tuán)隊(duì)來(lái)講學(xué)習(xí)很重要。我們有一個(gè)觀念要敢于挑戰(zhàn)權(quán)威，現(xiàn)在壁紙行業(yè)的做法并不完全是正確的，按照其他" >其他行業(yè)的做法去做的話，也可能行不通。目前我們就只做品牌專賣店，樹(shù)立歐派壁紙?jiān)诳蛻舢?dāng)中的形象。歐派集團(tuán)有這么多年經(jīng)驗(yàn)積累，包括集團(tuán)有很多豐富的資源和成型的做法，對(duì)歐派壁紙的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)無(wú)疑是非常有幫助的。比如說(shuō)培訓(xùn)部是集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃的，光培訓(xùn)老師就有30多個(gè)人。我們非常重視整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，同時(shí)包括經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
　　
　　【記者】現(xiàn)在進(jìn)入春季裝修的旺季，歐派壁紙?jiān)诮�期將通過(guò)什么舉措來(lái)迎接這個(gè)旺季的到來(lái)呢？歐派壁紙?jiān)谄放仆茝V方面將如何進(jìn)行？
　　
　　【王睿】我們的客戶是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商面對(duì)的是終端客戶。一年之計(jì)在于春，春季來(lái)臨的時(shí)候我們的重點(diǎn)是做規(guī)劃，把一年的事情規(guī)劃好，春季還有比較重要的會(huì)議。我們希望今年的招商任務(wù)能夠在春天早一點(diǎn)完成，剩下的時(shí)間就是做支持、服務(wù)，把全國(guó)的經(jīng)銷商服務(wù)好，支持到位。
　　
　　在品牌的整體推廣上是由集團(tuán)來(lái)做的。近期我們?cè)谘胍暫芏嗝襟w都做了推廣，把終端的形象建立好。我們歐派壁紙的服務(wù)，和歐派櫥柜的服務(wù)是一樣的，都是很標(biāo)準(zhǔn)化、很貼心的服務(wù)，這樣才能夠給我們的經(jīng)銷商朋友帶來(lái)信任感。