家居建材企業(yè)如何開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　內(nèi)容提示：近年來(lái)，我國(guó)家居建材行業(yè)的市場(chǎng)越來(lái)越壯大，旺盛，也越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)來(lái)?yè)屨紘?guó)內(nèi)這個(gè)大市場(chǎng)，導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。各企業(yè)也想盡辦法采用各式各樣的方式拓展渠道，科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)響亮的品牌是什么?是銷(xiāo)量，是利率、是形象?但是較關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。一般來(lái)講，暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)的主要來(lái)源，所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本比較小，還會(huì)帶動(dòng)其他" >其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉(zhuǎn)速度，筆者在建材市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，代理興發(fā)、中鋁、忠旺等品牌鋁型材的經(jīng)銷(xiāo)商比比皆是，可見(jiàn)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的重要性。

　　而近年來(lái)，我國(guó)家居建材行業(yè)的市場(chǎng)越來(lái)越壯大，旺盛，也越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)來(lái)?yè)屨紘?guó)內(nèi)這個(gè)大市場(chǎng)，導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。各企業(yè)也想盡辦法采用各式各樣的方式拓展渠道，科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)。處在銷(xiāo)售渠道中的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們他們?nèi)绾卧谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、復(fù)雜的商海中生存呢，如何才能經(jīng)營(yíng)好他們的生意呢？近日，筆者對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)管理狀況調(diào)查，并對(duì)其生存之道提出了客觀的建議。

　　家居建材企業(yè)渠道拓展基礎(chǔ)

　　這里渠道拓展指的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商、終端消費(fèi)者以及影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的群體進(jìn)行的開(kāi)發(fā)、培育和管理的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

　　從整個(gè)泛家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的中介群體，如裝修公司、家裝設(shè)計(jì)師等。無(wú)論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是廠(chǎng)家，分銷(xiāo)渠道建設(shè)都至關(guān)重要，如何才能找到分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商選好分銷(xiāo)商主要從以下5個(gè)方面進(jìn)行：

　　1. 經(jīng)營(yíng)實(shí)力。這主要看批發(fā)商的批發(fā)商品規(guī)模和對(duì)產(chǎn)品的投入數(shù)量上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的客戶(hù)銷(xiāo)量肯定也會(huì)大，而在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面能夠保持較大的客戶(hù)投入上面，從而拉動(dòng)較大的客戶(hù)消費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商不可否認(rèn)，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模雄厚的分銷(xiāo)商合作，銷(xiāo)量上有相當(dāng)大的保障，心里也踏實(shí)一些。

　　2. 管理水平。要了解分銷(xiāo)商的管理水平如何，只要去看一下的他的倉(cāng)庫(kù)物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商其倉(cāng)庫(kù)管理一定是井井有條，如果倉(cāng)庫(kù)亂堆亂放，豪無(wú)秩序，說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)的管理水平比較差。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷(xiāo)商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產(chǎn)品配送工作，還要展開(kāi)終端銷(xiāo)售，因此在選擇分銷(xiāo)商的時(shí)候要認(rèn)真考察，要選擇那些管理水平好的分銷(xiāo)商。

　　3. 營(yíng)銷(xiāo)模式。分銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合，營(yíng)銷(xiāo)模式如果不匹配的話(huà)，必定會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售產(chǎn)品受阻，銷(xiāo)售力不強(qiáng)，如果不認(rèn)真考察的話(huà)，可能會(huì)在以后產(chǎn)生不必要的分歧，影響產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售工作。

　　4. 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，這一條也是非常重要的，一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，一定會(huì)在所在行業(yè)中積累相當(dāng)多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，能夠很好地掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，并且了解客戶(hù)的需求和特點(diǎn)，保證銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，因此在以后的銷(xiāo)售工作中，一定會(huì)成為客戶(hù)選擇產(chǎn)品的優(yōu)選。

　　5. 合作意愿。選擇分銷(xiāo)商時(shí)，一定要選擇那些真心合作的客戶(hù)，無(wú)論客戶(hù)的條件有多好，管理水平有多高，如果沒(méi)有真實(shí)的合作意愿，估計(jì)這樣的合作不會(huì)長(zhǎng)久，因此在選擇時(shí)要避免這一點(diǎn)。

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